AARRR, 스타트업 비즈니스 모델링 하기!

미국 스타트업 엑셀러레이터 500 Startups 의 대표인 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 개발한 비즈니스 분석 프레임 워크 입니다. 사용자의 행동에 따른 퍼넬(깔대기)의 전환 단계를 AARRR 로 각 단계의 첫글자를 따서 지칭하는 분석 방법 입니다.

AARRR 은 퍼넬(깔대기)의 구조를 SNS와 검색 엔진 등의 온라인 매체의 강세를 잘 반영하여 기존의 마케팅-세일즈 퍼넬의 고객 리드 이동에 따른 단계를 소비자 행동 관점으로 옮겨왔습니다. 소비자 행동은 이미 모바일과 인터넷이라는 매체를 통해 경계를 허물고 통합된 경험으로 존재하기 때문에 AARRR은 이렇게 변화한 비즈니스 환경에 적합한 프레임 워크 입니다.

절대적인 기준으로 맹신하기 보다는 단계별 퍼넬 구조를 인지하고 참고하여 비즈니스 모델에 적용해 보는 것이 좋습니다. 늘 이야기 하지만, 프레임 워크는 프레임 워크일 뿐!


AARRR 단계별 설명

A – Acqusition (획득)

Acquisition(액퀴지션, 획득)은 새로운 방문자의 유입을 의미 합니다. 퍼넬(깔대기)의 맨 위층의 가장 넓은 영역이며, 기본적으로는 획득으로부터 사용자 행동이 시작 됩니다.

Acquisition(액퀴지션, 획득)을 위한 활동은 일반적 인식에서의 마케팅에 해당하며, 비용에 대한 의존도가 높습니다. 모든 획득이 비즈니스의 목표 전환으로 이어지는 것은 아니기 때문에 각각의 사업 환경에 맞는 전략설정이 매우 중요합니다.

A – Active (액티브, 활성화)

Active(액티브, 활성화)는 구독, 회원가입 등을 통해 지속적인 관계를 유지할 수 있는 행동의 발생을 이야기 합니다. 다음 단계인 리텐션을 구축하기 위한 시작점이기도 하며, 앞선 획득에서 리드가 한단계 목표 전환에 가까이 감을 의미하기도 합니다.

Active(액트브, 활성화)의 기준은 비즈니스마다 각자의 기준으로 다르며, 정답은 없습니다. 목표 전환으로 다가가는 핵심 요인을 발견하고 이러한 요인이 반영된 기준을 만드는 것이 중요 합니다.

R – Retention (리텐션, 유지)

앞선 Active(액티브, 활성화)가 사용자의 비즈니스 단계상 양태 변화였다면, Retention(리텐션, 유지)는 활성화된 사용자와의 관계를 지속적으로 유지하기 위한 활동과 재방문, 좋아요, 댓글 등의 사용자 행동에 따른 지표들을 의미합니다.

R – Referral (추천 / 공유)

Referral(레퍼럴, 추천/공유)은 사용자에 의한 전파를 의미하며, 쉽게 바이럴이라 말하는 온라인에서의 전파 뿐 아니라 구전 전파까지 모두 포함하는 개념 입니다.

이 단계에서는 어떻게 퍼져나갈지에 대해서만 고민하는 경우가 많은데 실제로는 무엇이 퍼져나가는지 또한 매우 중요한 요소 입니다. 브랜드의 평판 관리와 핵심 정보와 강점 등의 정보를 충분히 제공하고 쉽게 접근 가능하게 준비하는 것이 시작이며, 공유의 내용과 파급 속도 등을 종합하여 민감하게 커뮤니케이션 전략을 구성하는 것이 중요합니다.

R – Revenue (매출 / 전환)

Revenue(매출/전환)의 단계는 비즈니스의 최종 목표 지점까지의 도달을 의미 합니다. 잠재고객이 고객으로 변화하는 단계를 일컫기도 합니다. 하지만, 한번의 전환이 끝을 의미하는 것이 아니기 때문에 단계 구분상 퍼넬 구조의 마지마게 있지만 Revenue(매출/전환) 단계 이후에도 지속적으로 Retention(리텐션, 유지)를 이어 나가는 것은 매우 중요합니다.


AARRR 에 대한 오해

프레임 워크는 프레임 워크일 뿐..

어떤 프레임 워크이건 절대적 기준이 될 수 없습니다. 그냥 참고만 하시라. 절대적인 기준으로 원칙처럼 운영하다가는 큰 일이 납니다.

단계가 항상 순차적이지는 않다.

퍼넬의 구조상 사용자 유입부터 전환단계까지 순차적으로 가는 것을 목표로 하지만 실전에서는 모든 것이 뒤죽박죽입니다. 단, 처음 서비스의 흐름을 기획할 때는 순차적으로 사용자 흐름이 형성되게끔 설계하는 것은 유익합니다.

사실 모든 것은 리텐션이다.

AARRR 의 단계 중 리텐션에 대한 활동만 사실상 유효 합니다. 다른 모든 단계가 리텐션에 대해 의존적인 관계에 있으며, 활동 주체가 외부에 있기 때문에 확실한 통제가 가능한 요소가 아닙니다. 다른 모든 단계를 시계열을 축으로 하는 그래프 위에 지표로 올려보았을 때 결국 리텐션이 답인 것을 분명히 알 수 있습니다.


결론!

리텐션에 집중 합시다.

이제 시작하는 스타트업이라면 더더욱..

필요한 것은 한탕을 위한 대박 성공보다 확실한 가설 증명 이니까요!

Gene.W.

W / 남편 / 아빠 / 마케터 / 커피덕후