사전마케팅을 통해 시장을 하이퍼 시켜보자!

사전마케팅을 통해 시장을 하이퍼 시켜보자!

Hyper(하이퍼) / 형용사 : 들뜬, 흥분한

사전 마케팅 (pre-marketing)이란?

사전 마케팅이란 서비스나 제품의 정식 출시 이전에 이루어지는 마케팅 활동을 의미하며, 제품에 대한 정보를 공개하거나 베타 테스트와 같은 형태의 사전 체험 형태의 서비스 등을 운영하는 것을 말합니다.

과거에는 광고를 통해 하이퍼 커브(Hyper Curve, 과장광고곡선)을 만들었다면, 요즘은 사전 마케팅이 보다 주요한 역할을 하고 있습니다. 그 이유는 다음과 같습니다.

1. 제품의 수명 주기가 짧아짐.

제품의 수명 주기가 짧아지면서 새로운 버전의 제품은 계속해서 출시되어야 하는 반면 유사 제품은 늘어 경쟁강도는 증가하고 이로 인한 마케팅 비용 상승 등이 발생 합니다. 사전 마케팅은 기존 고객과의 관계를 마케팅 자산으로 이용할 수 있어 누적될 수록 효율이 커집니다.

2. 개인의 매체력 증대로 확산 공유 속도가 매우 빨라짐.

대부분의 사람이 자신의 매체를 가지고 있는 시대 입니다. 마케팅에서 매체의 활용 방법이 완전히 달라진 것은 이미 오래이며, 시장 경쟁 강화, 마케팅 비용 증가와 같은 상황에서 효율적인 미디어 믹스가 반드시 필요한데 이를 적극적으로 활용하는 것이 사전 마케팅 이라고 할 수 있습니다.


사전 마케팅의 효과와 프로세스

사전 마케팅이 이루어지는 동안 잠재 수요층을 가망 수요층으로 전환시킬수 있고 예약 판매 등을 통해 이를 직접 전환으로 이끌 수 있습니다. 이 과정에서 실제 제품 없이 제한된 정보와 경험만을 제공하기 때문에 사전 마케팅을 진행하는 입장에서는 제품이나 서비스를 마케팅 전략에 의도한대로 포지셔닝 할 수 있습니다. (정식 출시의 실물이 없으면 까기도 힘들죠.)

제품의 특장점만 부각된 제한된 정보를 기반하여 얼리어답터와 인플루언서, 전문가의 의견은 잠재 수요층을 한껏 하이퍼 시키게 됩니다. 그리고 이것은 우리에게 익숙한 예약 판매와 물량 부족으로 이어지게 됩니다. 물량 부족으로 배송이 지연되거나 제품의 품귀가 발생하는 경우 사전 마케팅으로 이미 만들어진 바이어스(bias)는 매우 단단하게 포지셔닝하게 됩니다.(제품이 만들어진 바이어스와 완전히 다르거나 전혀 시장에 설득력 없는 바이어스가 아니라면..)

영원히 유지되는 바이어스는 없지만, 정보의 공유와 확산 속도가 무척이나 빠른 요즘은 사전 마케팅을 통해 만들어진 하이퍼가 어느정도의 기간만 유지되면, 이로 인한 효과는 말로다 할 수 없이 큽니다. 그래서 요즘 제품이나 서비스 출시 프로세스를 간략하게 살펴보면 제품 출시 예고의 예고를 시작으로 제품 출시 예고, 예약 판매, 제품 출시, 물량 부족, 제품에 대한 객관적(비교적) 평가, 수요 감소, 프로모션의 프로세스로 출 시전 3개월 출시후 3개월 정도의 기간 동안 쉴새없이 몰아치는 것을 볼 수 있습니다.

정보를 뿌리는 것에 비해 정보를 거둬들이는 것은 매우 어렵습니다. 이미 생성된 바이어스, 그것도 꽤나 탄탄하게 구성되어 있다면 시장의 목소리를 주도하게 됩니다.


사전 마케팅을 위해 필요한 요소

과거에는 광고를 통해 만들던 하이퍼 커브가 사전 마케팅을 통한 포지셔닝(강력한 바이어스)을 통해 만들어 지면서, 이를 위해 몇가지 요소가 필요하게 되었습니다.

첫번째는 브랜드 입니다.

아이덴티티(identity)로서의 브랜드 보다는 이고(ego)로서의 브랜드가 필요 합니다. 브랜드는 팬덤의 목적이 되며 계속해서 전승되기 때문에 아이덴티티는 차후에 구축하더라도 이고는 우선적으로 반드시 필요 합니다.

두번째는 팬덤과 소통할 수 있는 커뮤니티 입니다.

이 커뮤니티는 바이어스의 가장 적극적인 생산지이기도 하며, 확산의 시작점이 되기도 합니다. 커뮤니티에서 생성된 콘텐츠가 커뮤니티의 각 구성원을 통해 구성원의 사회 관계망과 활동 중인 다른 유사 카테고리의 커뮤니티로 확산되는 것을 통해 생성된 바이어스는 더욱 빠른 확산을 하게 됩니다. 커뮤니티 또한 브랜드와 함께 전승되며 새로운 제품이나 서비스에 대해 보다 긍정적으로 수용하여 커뮤니티를 통해 만들어지는 관계를 마케팅 자산으로 활용할 수 있습니다.

세번째는 제품 또는 서비스가 명확한 타겟을 가지고 있어야 합니다.

사전 마케팅은 강력하고 튼튼한 바이어스를 만들기 위해 타겟군을 대표할만한 소규모 집단에 마케팅 역량을 집중 합니다. 명확하지 않고 두루뭉슬하게 타겟이 설정되면 바이어스가 생성될 수 없습니다.

네번째는 그로스 마케팅과 같은 순환 구조가 설계되어야 합니다.

브랜드, 팬덤 커뮤니티, 만들어진 바이어스가 제대로 작동하기 위해서는 그로스 마케팅과 같은 순환 구조의 마케팅 프로그램이 설계되어야 합니다. 설계된 마케팅 프로그램은 생성된 바이어스가 지속적으로 순환 확산하게 함으로서 하이퍼 기간을 최대한 유지하거나 다음 세대의 제품 또는 서비스로 전승되는 것에 매우 큰 역할을 하게 됩니다.


정리

정보의 속도가 매우 빨라진 이제는 사전 마케팅이 개략의 컨셉을 미리 소개하는 단순 행사가 아닌 마케팅의 시작이라 생각해야만 합니다. 즉, 사전 마케팅을 전체 전략에서 따로 분리하여 행사로만 진행한다면 의미를 갖기 어렵습니다. 제품의 라이프 사이클에 이제는 출시전 베타 단계도 전략에 포함되어야 합니다.


작은 사업을 운영하시는 분들께..

처음 시작하는 사업이나 영세한 사업의 경우 제품의 라이프 사이클을 고려한 마케팅 전략을 구성하고 그에 맞춘 기획과 실행을 해 나가는 것이 어려운 것은 사실입니다. 하지만, 그럴수록 단기적인 프로모션 보다는 전체적인 마케팅 전략 안에서 효율적으로 캠페인을 구성해야 합니다.

한탕을 노리는 단기 프로모션이 결코 작은 사업을 운영하시는 여러분께 유리하지 않습니다. 쉽게 이야기하는 SNS와 바이럴 모두 숏텀보다는 롱텀으로 운영되어야 합니다.

주변의 간단하게 이렇게 성공했다는 이야기에 귀기울이기 보다는 하나하나 차근차근 준비하는 것이 성공적인 마케팅을 위한 방법이라 생각 합니다.

Gene.W.

W / 남편 / 아빠 / 마케터 / 커피덕후